本报记者 秦可 通讯员 王晓梅
当济南重型机器厂以济南重工股份有限公司的新名字重新出现在“江湖”上的时候，钢球磨煤机的市场格局就注定要被重新划分。上世纪80年代初，济南重型机器厂开发出自己的第一台钢球磨煤机，开始试探着进入这个市场；而到了2005年，济南重工股份有限公司就以75%的同类产批市场占有率在业内称雄，企业发生了了不起的变化。
专一制胜
说了不起是因为这个过程并不是一帆风顺的，这期间，济南重工曾经有过一段非常困难的日子。由于市场、管理、政策等多方面的原因，在2000年以前长达10年左右的时间里，这家诞生于1949年、规模为山东省通用机电产品生产企业之最的工厂一直徘徊在破产的边沿。
收拾一个烂摊子比开创一片新天地的难度要大得多，这是谁都懂得的道理。6年以前，原济南重型机器厂改制成为济南重工股份有限公司，之后不久，现任董事长王伯之接手企业，企业开始逐步走出困境。给企业带来生机的关键包括两件事：一是原董事长刘华通过济南机电国有资产公司以齐鲁考格尔集团的名义为公司筹集到了2400万元的启动资金；二是2400万元的资金被继任董事长王伯之用在了恰当的地方。
这个“恰当的地方”就是紧紧围绕“磨”字做文章。首先，王伯之努力把钢球磨煤机做专。磨煤机只是发电设备的辅机，虽然国内生产的厂家也不少，但这种产品由于体积大，加工精度要求高，所以往往是小厂做不大，大厂做不专，而济南重工恰恰在两者之间找到了结合点。其次，王伯之尝试着停止了原来一些与主导产品相去较远的产品，并着手在与钢球磨煤机相关的领域开发新产品。由于磨煤机结构与脱硫项目所用制浆机相近，从磨煤机转为制浆机无论在结构上还是工艺上都变化不大，产品服务对象也同为发电企业，于是济南重工抢先切入到这一领域。2004年，该公司仅在脱硫制浆设备着一种产品上就实现销售收入4000万元。2005年，全国总共60个脱硫项目中的40个脱硫磨被济南重工拿到，企业在新领域再获成功。1999年，公司销售收入首次过亿元；2003年，公司回收货款3.08亿元；2005年，公司的各项指标更是大幅增长，主导产品钢球磨煤机产销量也由当初国家电力总公司认定和推荐的7家企业中的倒数第一发展到了第一位，并占到全国同类产品市场的75%。
内外并举
尽管磨煤机行业目前市场的“大头儿”还在国内，但扩大国外市场份额的目标总是列在济南重工的计划之中。“随着我国对外开放程度的进一步加大以及企业与国外客户合作的进一步增多，内外市场的融合将是早晚的事。明天的市场和今天相比较，总是有变化的，我们必须为自己的目标作些准备。”公司董事长王伯之说。
济南重工出口第一台磨煤机是在1993年，产品销往印度尼西亚。从出口第一台磨煤机开始，到2005年连续向日本、德国、阿联酋和巴基斯坦等国出口多台球磨机和球磨机部件，济南重工股份有限公司的出口就一直没有中断过。13年间，济南重工的出口产品覆盖到包括美国、德国、日本等发达国家在内的14个国家和地区，最大的单笔订单接近100万美元。
出口量的不断加大带有必然性，主要源于外商对质量的放心。为了保证产能和质量，王伯之在技改投入方面总是有所倾斜。2003年5月，公司花了300万元把全厂几十个工业炉窑的燃料全部改为天然气，作业环境和工艺水平同步改善；2005年，公司所列技改项目达29项之多，总投资则高达1689万元，同年，公司设计研究院成立，公司技术中心被认定为省级企业技术开发中心。
一直坚持的国际化经营理念是王伯之容易赢得外商青睐的另一个原因。在许多企业都把追求利润最大化作为自己的生产经营目标的时候，王伯之却笃信管理大师彼得·德鲁克的观点。彼得·德鲁克提出，企业的目的是造就客户，而不是追求利润的最大化。所谓造就客户，就是通过创造价值，给人们一个购买你的产品和服务的理由；造就客户，就是向客户投资，寻求长期和持续回报的态度，而不是简单的买卖。
未来格局
畅通的信息渠道帮了济南重工不少忙。王伯之积极鼓励销售人员与外界的联系以及与同行业的沟通，由于交流与沟通主动，公司现在与国内其他重机企业和重机科研机构联系密切，这对公司的最大收获就是对磨机市场信息的最大程度的掌握。
基于对所掌握信息的分析，济南重工把脱硫项目作为企业“十一五”规划的重点项目之一来抓。“十一五”期间，公司将以市场为导向，以球磨机为依托重点开发符合国家产业政策和国家大力扶持的电厂烟气脱硫、脱硝及污水处理等环保设备，并使自己在行业中的地位继续保持领先。
与此同时，磨煤机的传统市场将继续保持，但规格必须提高，从为30万千瓦以下机组配套向为30万千瓦以上转变是公司发展的另一个重点。据了解，我国以每年3000万千瓦、1500亿元投资的速度发展电力的计划将会持续多年，预计从3.8亿千瓦装机容量达到8.5亿千瓦的理想还需要15年的时间，这对济南重工来说，当然是商机无限。目前，济南重工30万千瓦以上发电机组所用的中速磨煤机和双进双出磨煤机已开始进入市场，产品受到专家好评。
王伯之说，国家的产业政策从某种意义上讲就是我们规划蓝图的风向标，“以大型高效率机组为重点，优化发展煤电”，以及“全面推行清洁生产，形成低投入、低消耗、低排放和高效率的节约型增长方式”都与济南重工的发展休戚相关。因此，加快产品结构调整步伐，尽可能扩展传统产品市场、积极扩大出口份额，提高脱硫磨、中速磨和双进双出磨在产品中所占比例，将是公司今后一定时期内的努力方向。
