备受国人关注的2008年奥运会及其场馆建设，以及相继开工的北京城市各项建设工程项目，都让首都成为各类机械设备制造商关心和市场争夺的主战场。那么北京工程机械市场到底有多大？这些建设项目投资到底有多少？北京的市场需求有什么特点？相关企业怎样找到买家？日前，北京市建委建材管理处副处长易明为相关企业提供了一些答案和参考意见。
重点工程项目及投资
易明介绍，今后三年北京的建设重点将会集中在以下几个方面：
奥运场馆工程及配套设施等相关项目；纳入国家重点建设项目的本市地方项目；能源、基础设施和支柱产业中的大型项目；高科技并能带动行业进步的项目；跨区县对全市经济和社会发展有重要推动作用的项目；重点标志性大型公建项目；中央和地方项目统筹考虑；调节重点项目结构，压缩一般性房地产项目。
2005年北京的重点工程项目及投资是：奥运场馆配套设施项目，含子项25个，总投资是230亿元，今年的计划投资是70亿元；能源工程4项，含8个子项目，总投资127亿元，今年投资58亿元，重点是燃气、热气、电力管道；城市交通工程12项，其中含23个子项，总投资是813亿元，今年计划投资185亿元，重点在轨道交通、联络线、城区主干线、环路快速连接线、城市微循环、交通节点；环境、生态治理及供水工程12项，含14个子项，总投资180亿元，今年投资100亿元，重点安排生态环境治理、污水处理厂和供水等；现代制造业及高新技术产业3项，含8个子项，总计投资170亿元，今年投资38亿元，重点安排汽车、信息、光机电一体化等；大型公共设施社会事业14项，含22个子项，总投资732亿元，今年计划投资215亿元，主要项目涉及首都机场、中央商务区、卫生医疗设施及文化设施；市场、展会及物流设施4项，含7个子项，总投资85亿元，今年计划投资28亿元；公安政法项目，总投资5.4亿元，今年完成2.6亿元；文物保护、危旧房改造，今年投资100亿元，新开300万平方米。
部分设备短期有需求
易明说，北京在设备管理方面的特点是：对直接影响安全的起重设备管理比较严格，如塔式起重机、施工升降机、电动吊篮、汽车起重机等，而混凝土泵送设备、土方设备、路面机械等的管理比较宽松。近年来，北京土方机械及运输机械用户单位，大多都已变成民营企业了，所以建议制造商在卖这类产品的时候，最好能根据这些民营企业业主或个体户的需求特点来推销。
目前仍有一些设备明显有需求。由于首都机场扩建和鸟巢工程等建设的缘故，土方机械及降水设备在北京还是趋紧，特别是今年各区县的建设项目，包括一些道路建设，如果不同时开工，现有机械设备够了，但在短时间内同时开工，设备就显得不足。
易明回忆，去年首都机场扩建高峰时期，投入使用的各种机械设备总量达到3000多台，包括降水设备、旋挖钻机、履带吊、塔吊、钢筋机械以及一些土方机械等，当时主要告急的是旋挖钻机、反螺旋钻机和履带吊。
易明透露，现在大型起重设备，如400吨米以上的塔式起重机、100吨以上的履带式起重机、大吨位的动臂式塔式起重机比较缺，尤其是体育场馆钢结构的安装任务上来以后，估计还会有较大缺口。
另外，路面及井盖的铣刨机械市场前景看好。据有关部门统计，北京现有40万个井盖在各级路面上服役，由于车辆的超载行驶和道路日常的失保失修，直接影响了道路的质量和车辆行驶稳定性，预计这些工作也要在2008年之前进行修缮。
还有就是地下非开挖设备，主要包括地铁盾构成套设备及定向水平钻机等，目前北京的地铁盾构成套设备，如果合理使用应该说这些设备已经不少了，但在工期紧、施工分段多的情况下也需要相应增加设备数量。
伴随着对公路超载的限制，以及国际、国内石油市场价格的提高，都会间接地促进随车吊的发展。因为随车吊的使用，可减少运输企业在随车吊使用方面的费用。易明说，他们一直关注这类产品的发展。随车吊的市场潜力应该比较大。近年来，一些多功能设备的应用范围也越来越广。易明判断，像滑移装载机这样的产品将会大量的使用，比如在小区物业建设、道路养护等方面。
智能监控设备的需求将有所增加。如GPS定位系统在国外很多产品上都有应用，特别是大型的租赁公司，将此技术应用在出租的设备上，既加强了管理又能精确地统计设备的使用情况，也便于租赁计费和收费。易明说，国内设备租赁企业目前应加强对施工设备的远程监控管理，这对租赁行业的发展十分有利。
近年来，国内许多施工企业买了设备到国外去施工的情况越来越多，这又为工程机械制造企业创造了一个机会。据调查，目前像哈萨克斯坦等国家对中国的二手设备比较感兴趣，国内的企业可以和有关部门联系，加大出口。
易明强调，目前北京市场设备需求的特点是集中、紧急、量大、特殊。
赞助和租赁为主
易明认为，提供赞助是参与奥运场馆建设的有效手段之一。比如鸟巢工程，将需要大型的起重机械，如果有企业率先提出赞助，势必打动市场其他用户。
易明提出，企业的销售回购做法很值得提倡，工程机械企业在销售产品时，可以给用户一个承诺，到工程完工时把设备回收。因为大型的设备在工程完工之后就基本无用武之地，像南京大桥、三峡大坝建设时用的2000多吨米的塔吊。所以现在很多施工企业在购买设备时，首先与制造商的谈判就是设备最后回购不回购，不回购就不买你的产品，有实力的企业需要承诺回购。
另外一种方式是租赁设备。现在北京租赁市场相对全国市场来说更为成熟，施工企业自有机械设备装备率大大降低，只有40％左右，大部分的设备来自于社会上的租赁企业。据统计，北京市仅起重设备租赁企业已接近400家，拥有各种起重设备接近2万台。但特殊的、特大型的起重设备租赁北京市还不多，包括履带吊和汽车吊出租。易明说，根据信息反馈，现在旋挖钻机和定向水平钻机目前市场还比较缺。
易明将北京今后的工程机械市场竞争战略比喻为"围城打援"。工程机械制造企业不要把市场的主攻方向放在北京地区的企业，要放弃几年前"堵住笼子抓鸡"的事倍功半的市场营销策略，把用户目标放在北京以外的具有雄厚经济实力的单位或个人，哪怕是外行都行。如果在北京施工的单位需要设备的话，制造商可以给施工企业提供设备购买者信息。易明举例说，去年北京施工工地上急需旋挖钻机和履带吊，但又没有足够的资金购买，于是就通过制造商询问设备购买者的信息，经过多方努力，终于租到了急需的设备。还有一些资金实力雄厚的企业或个人，在不了解施工需求行情的情况下，盲目地买下了设备，却不知道将设备出租给谁，后来又是通过制造商找到有关管理部门，将出租者和承租者双方牵上线，很快解决了双方各自的难题。像这样的情况在北京市场上比比皆是，设备制造商需要有针对性地进行信息沟通。
同时，制造商有义务协助租赁企业改进原有的产品，以适应新工程的需要。因为这样做更能拉近用户和制造商的关系。比如有的工程过去买的是单功能挖掘机，现在可以配上一些破碎功能及其他装置，从而减少大的投入。再比如，原来起重臂比较短的加长一些等。诸如此类的灵活服务，制造商一定要给予足够的重视，这也将是制造商在未来市场竞争中能否取胜的关键。 
